28.市场转型(1/2)

连成集团有着历史条件遗留的优越性,　在房地产市场快速扩张的时候拥有了大量的稀缺资源,　不是他们的产品质量和服务条件赢得了好的口碑，而是这些稀缺的资源造就了他们的成功。

这种成功是不可复制性的,　因为同一块地不可能有两个主人。所以说连成的成功是必然的,　并不是真正实力的展现。

在房地产快速发展扩展的时代,　一个本地企业手中握有大量市中心繁华地段的土地,　开发出来的自然不会是低端楼盘,　因为它的价格必须对得起它的不可复制性和稀缺性。

但现在的问题是，连成积攒下来的地都用完了,　而市中心地段也已经被开发的饱和了，除非再遇见一次“老城改造”,　否则不可能再有新的土地。

如果本市是北上广这样的大城市,　每年涌入的人口支持也足够支撑他们打造出新的商业中心和高端项目,　但本市现在也在由密集加工业城市往尖端制造业转型，这就决定了外来人口不会大量增多，房产市场最后会渐渐趋于饱和。

当连成集团没有再拿到核心地段,　又没办法发展新的客户群的时候,　这种“高端”的形象是很危险的。

在场坐着的大多数都是房地产资深营销人士，也是经历过无数次国家调控和市场波动的精英，所以张微只是轻轻一点现在的盲区,　立刻都明白了她说的“贵”是什么意思。

张微其实也是咨询了从事金融业的丈夫很多问题才得出的这个结论，此时说起连成集团的危险,　语气中就带着许多担忧。

“‘贵’是我们集团开发的房产给所有人的印象。如果高端项目够多、本市的优质潜在业主够多,　这自然会拔高我们楼盘的调性,　成为富人区、本市‘高大上’的象征……”

“可现在的问题是之前的市场工作根本不到位，老百姓提起连成除了贵竟想不到其他特点，这个贵就是很危险的，是缺乏事实依据支撑的一种心理障碍。若不能解决掉这个问题，以后无论我们开发什么楼盘，都会导致很多本来有实力成为我们业主的潜在客户群，根本连售楼部都不会踏进去。”

张微连续翻过好几张ppt，上面列举出了房地产公司许多转型失败的例子。

“外来人口停滞增长的时候，房市必定会从外来人口往本地刚需过渡，但鉴于我们集团项目一贯示人的形象，贸然转向刚需也有很大的风险性，我的建议是……”

张微定格最后一张ppt。

上面只有几个大字。

“本市改善型住房群体。”

看到张微的ppt报告，黄总露出一个耐人寻味的表情，立刻和身边的程万里讨论了起来。

王娜看了眼只顾着和程万里讨论的黄总，又看着正在做报告的张微，握着杯子的手不由自主地握紧，眼神中流露出不甘的神情。

“张经理，那这和你们市场部接下来的工作有什么关系么？”

建安公司的副总提出自己的疑问。

“难道我们整个公司的经营方向还要因为这个发生转变不成？”

“不，不是这个意思。一个项目如何定性，其实是一种市场行为，和定价与宣传策略有关，和建筑开发无关。一个楼盘最后在人们心目中是什么样子，和楼是什么建筑方式、什么形状甚至什么质量都没关系，而和市场行为贯彻是否到位的关系。”

张微知道他们担心什么，安抚着说：“譬如说集团现在正在打造的翡翠华庭，它既是一个高端项目，也是一个改善型项目。只不过它面对的改善型人群很特殊，由于绿化和低层低密度的原因，它的群体大多数是希望安度晚年的老年群体……”

“有钱的老年群体。”

程万里突然补充了一句。

会议室里突然哄笑了起来。

于是乎，刚才还严肃紧张的氛围，就被程万里一句话弄的轻松不少。

“所以，高端和改善型刚需，本身两种调性是不会冲突的，很容易就塑造起新的市场形象。只有解决掉心理认知上的障碍，确定以后面对的市场群体，才能往下接着谈拿地、设计、开发、宣传和销售上的工作。”

张微绕回到最先在讨论的话题。

“所以在座的所有领导、所有同事说的话都没有错，只不过大家站的立场不同而已。无论拿地也好，对于销售的服务型支持也好，都是迫在眉睫的工作，但最重要的工作是怎么通过新拿的地、新的销售策略来进一步完成集团市场形象的转型，群心群力一起渡过接下来将要迎来的房市寒冬。谢谢大家。”

张微向着会议室内的所有人微微躬身。

啪啪啪。

“说的漂亮，不愧是奇正当年号称最全面的人才！”

随着一阵掌声，某个笑容慈祥和气的长者走进了会议室。

看到来的是谁，众人大吃一惊，椅子被挪动的声音此起彼伏。

“董事长！”

“连总好！”

“怎么是大领导来了！”

不同公司、不同部门的负责人惊慌地上前迎接连成集团的董事长连国强，随着公司的渐渐壮大，这位董事长反倒很少来公司c手各项工作，只在一些大的方向和方针政策上提出指导。

听说是董事长来了，张微也意外地从台上走了下来，站在黄总的身侧迎接这位拥有集团最高话语权的创始人。

她和连国强倒不是第一次见了，以前她作为乙方单位没少被这位精明能干的一把手“虐”过。只