第50章 死胡同(1/2)

蒋星文很羞愧，一直低着头。

乐宇就笑着宽慰他，说徐工不过是一个底层的技术工程师，对这个项目的话语权几乎没有，得罪了也就得罪了，关键还是要拿下几个重要的领导人物。

蒋星文好像一下子成熟了不少，高等学府、多年学霸养成的骄傲，在这一刻也消散了不少。

他第一次的认真明白，原来社会和学校，真的有很大不同。

徐工这点没搞定，乐宇接下来去拜访了新上任的基建处长。

文处长的态度很淡漠，虽说没把乐宇挡在门外，可一直没什么热情的表态，这很不符合底层部门小领导的作风套路。

乐宇跟他交流了几句，文处长虚与委蛇不说真话，就想应付了事。

乐宇犹豫了一下，索性直接开口：“文处长，我听说这个项目你们已经内定了，这是真的吗？”

文处长脸色一板，严肃的说：“这不可能！我们的招标都是公开、公正、公平的，哪怕是议标也是如此。你们就放心投标吧，只要产品合格、价格合适，就会有中标机会。”

别说乐宇了，这种话，就连蒋星文这种粉嫩新人都不会相信。

乐宇道：“文处长，我觉得我们三擎重工的产品，在质量上有充分的保证，别人家的产品可能三五个月就要大修一次，我们的产品三年之内保证不会存在质量问题！”

文处长就淡淡的道：“三擎重工的产品当然值得信任，同样的，德国、瑞士、瑞典、美国、意大利的产品也都做工很好，甚至老毛子的产品，也不比你们逊色多少。在这方面，我们有设计院，有专家进行讨论研究，会做出一个最有利于化工厂的合理结果。”

乐宇就一阵头大。

这个文处长，是政工下来的吧？你拿德国、瑞士的重工产品跟三擎重工比也就罢了，还把老毛子的产品拿出来相提并论，你丫在谋求政治正确吗？

乐宇轻咳了一下，试探着说：“文处长，您看……有时间晚上吃个便饭吗？”

文处长一脸正色，“不方便。”

……

蒋星文跟着乐宇，意兴阑珊的走出了基建办，小声道：“乐哥，现在咱们唯一的途径，是不是就是集团的那个孙副总了？”

乐宇叹了口气，“孙副总职位太高，基本不插手下面设备的事，而且他平时打交道的都是高官、高管，咱们拿不出有力的信服点。”

“总得试试吧？”

“哎，试还是要试的。”

蒋星文紧跟着乐宇的脚步，又问：“乐哥，你刚才说的设计院，是什么啊？”

“国企，有点类似大公司的研发中心，专门负责政府，或者国企项目的设计开发，比如这个项目，就要通过化工设计院的设计审批，才能上马。”

蒋星文眨了眨眼，忽然灵机一动，“乐哥，你说咱可不可以从这方面下一番功夫？”

“嗯？”乐宇眼眉一挑。

蒋星文好像发现了新大陆似的，激动的说：“可以在设计院里打通关系啊，既然项目要由设计院设计，那可以让他们提高些指标，提高竞争对手的产品成本，从而压垮对手。”

乐宇不禁多看了他一眼。

实在没想到，这个傻学霸，脑子这么机灵。

蒋星文什么意思，乐宇当然明白，事实上，他上班这些天，一课的同事们，已经给他讲了好多遍设计院的妙用。

比如说，在打通设计院关系的情况下，让设计院那里在技术上设置障碍，单凭这一条，就能打垮大多数的国有企业。就算许多国外公司能够应对这种高技术需求，竞争成本也要大幅度增加。

依此类推，设计多重障碍，以己方独有的技术优势，去对抗对方没有的技术缺失，从而确保自己的技术是唯一达标者。

这种做法当然可取，而且是一种很高端的销售技巧。

不过劣势也多，比如必须在项目的早期介入，在设计院下发设计图纸之前打通关系；比如要对竞争对手有足够的了解，很多时候这都需要向竞争对手技术部门进行渗透摸底；比如设计院内关系复杂，要想打通所有专家的关系，任务艰辛。

所以这种销售方式虽然高端，但成功率不高，对销售新人几乎屏蔽，只对那些销售界的金牌大牛单独开启。

而在这种情况下，又诞生了第二种关乎设计院的销售手法——技术壁垒+价格优势。

什么意思？

打通一部分设计院的关系，在设计院那里设置相应部分的技术障碍。要做到这一点，并不难，通常只要搞定一两个人就好。

在技术障碍设立的情况下，竞争对手的产品成本必然增加。而这时，己方取消技术壁垒，以劣充好，以低成本产品跟对手高成本产品进行竞争，必然能在价格方面存在巨大优势，从而达到夺标的目的。

相比于第一种手法，这第二种手段，才是通过设计院完成竞标的常用手段！

这也是一课的同事们，普遍向乐宇传授的销售技巧。

可乐宇听后，总是撇撇嘴，不屑为之。

为什么？

因为他又他坚持的原则，他不想违背他做人的底线！

一个项目，成本一百万左右，故意提高标书标准，使竞争对手成本都在两百万左右，这样竞争起来，是很轻松，很容易得手。

可结果呢？

你的产品完全不符合标书要求！

是，你可以打通设计院关系，打通领导关系，让技术部门在检查产品的时候睁